Gezielt vorbereitet ins Bankgespräch

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Dem Mittelstand hierzulande geht es, was die Kreditvergabe angeht, richtig gut: Denn die deutschen Banken haben den Mittelstand als neue Zielgruppe (wieder-)entdeckt. Dennoch nehmen viele Chefs die Konditionen ihrer Hausbank einfach als gegeben hin. Dabei könnten sie mit einer guten Vorbereitung mehr für ihre Unternehmen herausholen! Sie sind so ein Chef? Dann vereinbaren Sie mit dem Kundenbetreuer Ihrer Hausbank konkrete Wünsche: niedrigere Zinsen, höhere Kreditlinien, längere Laufzeiten oder die Freigabe von Sicherheiten. Lesen Sie hier, wie Sie dabei Schritt für Schritt vorgehen.

 

Unterlagen sorgfältig vorbereiten

 

Gut aufbereitete und vor allem vollständige Unterlagen fördern das Vertrauen in die Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens. So sollten Sie über die letzte Bilanz hinaus einige Kennzahlen zur Verfügung stellen. Als Unterlagen benötigen Sie meist einen Finanzplan, Bilanzen mit Gewinn- und Verlustrechnungen, Geschäftsberichte, Einkommens- und Umsatzsteuerbescheide, Handelsregisterauszüge sowie Lohn- und Gehaltsabrechnungen. Überreichen Sie keine losen Blätter, sondern stellen Sie eine Mappe mit Inhaltsverzeichnis zusammen. Nummerieren Sie die Seiten korrekt und fortlaufend. Handschriftliche Angaben sind tabu. Lockern Sie den Text durch übersichtliche Grafiken und Schaubilder auf und lassen Sie zum Schluss die Texte Korrektur lesen, um inhaltliche Zweideutigkeiten, stilistische Mängel und Rechtschreibfehler zu vermeiden.

 

Sich Verstärkung holen

 

In der Regel wird Ihre Bank im Gespräch nicht nur von Ihrem Kundenbetreuer vertreten, sondern auch von anderen Bankenvertretern. Damit Sie nicht alleine auftreten müssen, sollten Sie sich Verstärkung holen: Lassen Sie sich von Ihrem Rechnungswesenleiter oder Ihrem Steuerberater begleiten. Kündigen Sie aber bei Ihrem Kundenbetreuer an, wen Sie mitbringen, damit keine Irritationen auftreten.

 

Das Unternehmen präsentieren

 

Verhandeln Sie nicht zuerst über Konditionen, sondern präsentieren Sie zunächst Ihre unternehmerischen Pläne und das damit verbundene Finanzierungskonzept. Dann erst kann der Kundenbetreuer Ihr Anliegen und die Zusammenhänge richtig verstehen. Denken Sie daran: Banker sind Fachleute in Sachen Finanzierung und verstehen im Zweifel wenig von Ihrer Branche. Sie lassen sich also beeindrucken, wenn Sie Ihre Pläne engagiert vortragen und auf Fragen sicher und kompetent antworten können.

 

Detailliert verhandeln

 

Im nächsten Schritt geht es um Ihre Wünsche. Fragen Sie in diesem Zusammenhang nach allen Konditionsbestandteilen, auch nach Nebenkosten und indirekten Kosten. Lassen Sie sich erläutern, was Sie selbst tun können, um die Konditionen zu verbessern. Vielleicht ist es Ihnen möglich, Sicherheiten zu bieten oder kürzere Laufzeiten ins Spiel zu bringen, vielleicht können Sie einen Teil Ihrer Bankverbindlichkeiten über eine Bürgschafts- oder Förderbank absichern lassen. Das geringere Risiko der Bank drückt sich nicht selten in niedrigeren Zinsen aus.

 

Sich nicht überraschen lassen

 

Sie sollten alle Informationen, die Ihr Kundenbetreuer zur Verfügung hat, vorliegen haben. Sichten Sie deshalb noch einmal die letzten Schriftwechsel mit Ihrer Bank und stellen Sie die Höhe der bisher in Anspruch genommenen Kredite und Sicherheiten zusammen. Suchen Sie nach Knackpunkten, die Sie in Bedrängnis bringen könnten, zum Beispiel längerfristig in Anspruch genommene Kontokorrent-Kredite oder verspätete Rückzahlungen von Krediten.

 

Um eine schriftliche Antwort bitten

 

Bitten Sie die Bank am Schluss des Gesprächs um eine schriftliche Stellungnahme zu Ihren Wünschen. Damit verhindern Sie, dass Ihre Initiative im Unverbindlichen bleibt. Lassen Sie anklingen, dass Sie die schriftliche Antwort benötigen, um alternative Angebote vergleichen zu können. Fragen Sie, bis wann Sie mit der schriftlichen Antwort rechnen können.

Sicherheiten neu verhandeln 

Bei der Vereinbarung neuer Kreditlinien ist das Thema „Sicherheiten“ sehr präsent. Listen Sie deshalb auf, wie Ihre bisherigen Kredite besichert sind, und sprechen Sie das Thema bei Ihrem Kreditberater an. Nicht selten werden Sie feststellen, dass für teilweise schon abgezahlte Kredite zu hohe Sicherheiten hinterlegt sind. Vereinbaren Sie hier eine Anpassung, damit Sicherheiten für neue Kredite frei werden.

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